Promover o melhor vendedor da sua equipe pode parecer uma decisão lógica, mas essa escolha pode ter consequências significativas para sua empresa. Muitas vezes, o sucesso em vendas não se traduz em habilidades de liderança eficazes, o que pode resultar em um impacto negativo na equipe e nos resultados gerais. Este dilema é frequentemente enfrentado por empresas que buscam preencher cargos gerenciais com talentos internos.
O estudo que desafia a lógica convencional
Em 2019, um estudo realizado por Alan Benson, da Universidade de Minnesota, Danielle Li, do MIT, e Kelly Shue, de Yale, analisou dados de 38.843 vendedores de 131 empresas nos Estados Unidos. Dentre esses, 1.553 foram promovidos a gerente. Os resultados, publicados no Quarterly Journal of Economics, revelaram que, apesar de serem frequentemente promovidos, os melhores vendedores tendem a desempenhar pior em cargos de gestão em comparação com colegas que não apresentaram números de vendas tão expressivos.
Essa descoberta destaca que habilidades de vendas e liderança são distintas. A excelência individual em vendas não garante capacidade para liderar uma equipe. Promover alguém baseado apenas em métricas de desempenho pessoal pode resultar em uma liderança fraca e, eventualmente, na perda de um excelente vendedor e de um potencial gestor eficaz.
Casos que ilustram a importância do preparo
A história da WEG, empresa de motores elétricos de Jaraguá do Sul (SC), exemplifica a importância de um planejamento cuidadoso na sucessão de liderança. Em dezembro de 2023, a WEG anunciou que Alberto Kuba assumiria a presidência a partir de abril de 2024. Kuba, que iniciou sua trajetória na empresa como estagiário, passou por diversas áreas antes de chegar ao cargo mais alto. A transição foi cuidadosamente planejada ao longo de quatro anos, sob a supervisão do presidente anterior, Harry Schmelzer Júnior, que estava há mais de quatro décadas na empresa.
Este caso ressalta que a preparação para a sucessão deve ser meticulosa e envolver a avaliação de vários candidatos. A abordagem da WEG enfatiza a importância de tempo e critério no processo de escolha, assegurando que a liderança não apenas mantenha a continuidade, mas também promova inovação e crescimento.
Contratação interna versus externa
A decisão entre promover internamente ou contratar externamente é complexa. Matthew Bidwell, professor da Wharton School, estudou as implicações dessa escolha em um grande banco de investimento americano. Sua pesquisa revelou que, no início, contratados externos enfrentam desafios maiores, como avaliações de desempenho inferiores e maior rotatividade, além de salários significativamente mais altos. No entanto, com o tempo, aqueles que permanecem tornam-se tão produtivos quanto seus colegas promovidos internamente.
Embora a contratação externa possa trazer novas perspectivas e habilidades para a empresa, ela também demanda tempo para adaptação e integração cultural. Por outro lado, promover internamente pode garantir continuidade e menos custos iniciais, mas exige um investimento prévio em desenvolvimento de liderança.
Preparação é a chave para o sucesso
Os casos analisados indicam que a preparação para a sucessão de liderança deve começar bem antes de se tornar urgente. É crucial identificar e desenvolver potenciais líderes dentro da organização, oferecendo-lhes experiências de liderança progressiva. Quando esse preparo é negligenciado, a empresa pode enfrentar a difícil decisão de promover alguém despreparado ou buscar externamente, incorrendo em custos e riscos adicionais.
A questão não é se a empresa precisará de uma nova liderança, mas se estará pronta quando essa necessidade surgir. A preparação adequada garante não apenas a continuidade dos negócios, mas também a capacidade de enfrentar desafios futuros com uma liderança forte e eficaz.
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Fonte: https://jovempan.com.br
